Valuar una startup en estadio temprano resulta muy difícil. Hay muchas señales para tomar en cuenta y procesar, incluso después de analizar cada una de ellas, termina siendo una tarea más artística que científica.
Es cómo valuar una obra de arte: hay algunos criterios que sirven para tomar una decisión con fundamentos pero no hay forma de saber si tomamos la decisión acertada hasta transcurrido un largo tiempo después de haber invertido.
En el artículo anterior mencionamos algunos elementos que pueden servir como ayuda para valuar una startup. En el presente artículo agregaremos nuevos elementos e intentaremos plasmarlos en ejemplos concretos.
A fin de analizar cómo funcionan algunos de los criterios que deberían regir la decisión, haremos el ejercicio de pensar en situaciones hipotéticas que se nos suelen plantear en la práctica. Cada uno de los criterios será analizado de manera absoluta y totalmente independiente al resto, como si fuera el único elemento a considerar.
Equipo fundador
El análisis del equipo fundador es una parte clave del proceso, ya que puede determinar el éxito o el fracaso de una Startup.
Este grupo de personas no solo tienen que ser capaces y contar con las actitudes y aptitudes necesarias, sino que también los valores, la visión y objetivos del proyecto deberían ser similares a los del inversor para asegurar que la línea de desarrollo y crecimiento van en la misma dirección y no existirá un conflicto en la toma de decisiones.
- Quiénes son los fundadores?
- Cuál es su experiencia en la industria y el mercado del proyecto?
- Es comprobable este expertise?
- Tienen experiencia los miembros del equipo emprendiendo? Cómo transitaron ese camino y cuál fue el desenlace?
- Cuentan con mentores o advisors de renombre?
- Son complementarios los perfiles y/o roles del equipo?
- Cuántos de los miembros del equipo están dedicados full time al proyecto?
Estas son las preguntas básicas para conocer el equipo y para poder justificar una valuación superior o inferior.
Ejemplo
Un SaaS tiene desarrollado un Producto Mínimo Viable (MVP), no genera ventas y hay un mercado que parece tener potencial pero aún está sin validar. Dos de los founders tienen más de 10 años de experiencia en la industria, sin haber emprendido previamente. Sumado a esto, la compañía está acompañada activamente por un inversor ángel de renombre que ha invertido en la compañía.
Todo esto podría servir para justificar una valuación ligeramente superior a USD 500,000.-
Tracción e ingresos estimados para el corto plazo
En etapas tempranas, la tracción que puede demostrar el proyecto es otro de los puntos importantes.
Siguiendo con el ejemplo de un SaaS, si el proyecto solo cuenta con 3 clientes que realizan una prueba piloto, sin demostrar chances concretas de que se puedan convertir en clientes pagos, será difícil justificar una valuación superior a USD 500,000.-
Sería un caso muy distinto estar hablando de que cuenta con 50 clientes con prueba piloto, el ticket promedio que se le piensa cobrar a cada uno es de USD 1.000.-, y se estima que el 50% de los clientes se convertirán en clientes pagos, se puede empezar a pensar en una valuación más cercana a USD 1.000.000.-
En todo el análisis que se realiza con la tracción y los ingresos estimados en el corto plazo hay variables importantes a tener en cuenta, como lo son la cantidad de potenciales clientes y el ticket promedio. Si hay solamente un cliente y se estima que el ticket del SaaS será de USD 50.000.- mensuales, la valuación podría oscilar entre USD 500.000.- y USD 1.000.000.-, ya que si bien el ingreso esperado es similar al caso anterior, es mucho más riesgoso depender de un solo cliente.
Crecimiento y compromiso de usuarios
Ejemplificamos ahora con un proyecto de Mobile App.
En este caso, contamos con información y conocimiento previo que tenemos de aplicaciones de similares características, sabemos que un típico valor del tiempo de vida promedio de un cliente (LTV – lifetime value) es de USD 2.-
Si la aplicación ya tiene 10.000 usuarios y la base de usuarios está creciendo a un 15% mensual, suena lógico valuar la compañía entre USD 1.000.000.- y USD 1.500.000.-
Si la aplicación tiene 10.000 usuarios y está creciendo a una tasa de 30% mensual, sería razonable aceptar una valuación de entre USD 1.500.000.- y 2.500.000.-
Si la aplicación tiene 10.000 usuarios y la base se está achicando al ritmo de 10% mensual, una valuación razonable podría ser entre USD 750.000.- y USD 1.000.000.-
Tamaño de mercado
Es necesario entender cuál es el mercado potencial al cual apunta el negocio.
El proyecto puede apuntar a:
- Un país
- La región
- Al continente
- Todo el mundo
Conviene analizar ese mercado potencial con el sistema “TAM, SAM, SOM”, el cual analiza 3 aspectos que funcionan como embudo, desde lo más genérico hasta lo más específico:
- mercado total direccionable;
- mercado al que puede servir el proyecto con su producto o servicio;
- mercado que razonablemente puede conseguir el proyecto.
Un aspecto interesante a tener en cuenta es el plazo estimado para atacar el mercado al que se apunta y la hoja de ruta. Es importante saber si los fondos de la actual ronda de financiamiento son suficientes para atacar el mercado potencial y, sino, cuantas más rondas de financiamiento se planean llevar a cabo, y en qué plazos estimados.
También es imprescindible consultar si la actual ronda de financiamiento en la que participamos como inversores, nos da el derecho a participar en la compañía global, o solamente en alguno de los países.
El tamaño de mercado resulta un factor determinante en compañías de etapa temprana, ya que al haber tanta incertidumbre sobre la mayoría de los aspectos del proyecto, funciona como principal indicador del potencial de crecimiento del negocio, el cual debe poder generar ingresos de crecimiento exponencial y retornos significativos para una inversión con este nivel de riesgo asociado.
Cuando el emprendedor hace su pitch, es conveniente analizar si hay una coherencia lógica entre el mercado que él declara como potencial, el segmento de clientes al que apunta, la propuesta de valor orientada a resolver un problema que ese segmento padece, y la estrategia de comunicación y marketing que planea llevar a cabo para aumentar sus ingresos.
Si la respuesta a todos estos puntos suena satisfactoria y atractiva, una valuación de USD 1.000.000.- podría resultar lógica, aun cuando el producto y estadio comercial se encuentren todavía muy incipientes.
Competencia
Este tema está estrechamente vinculado al anterior ya que, si existe competencia directa, la compañía en cuestión tendrá la dura tarea de competir por el mercado existente o diferenciarse para escaparse de su competencia con alguna ventaja competitiva o propuesta de valor superadora.
Un error en el que incurren muchos proyectos es el de subestimar a los jugadores incipientes de la industria y a quienes consideran como competencia indirecta. Estos competidores podrán superar fácilmente con una mera innovación incremental y escalar rápidamente en la curva de madurez del mercado en que nos encontremos.
Asimismo, aunque la compañía que estemos analizando corra con una ventaja competitiva sustancial, debemos consultar el camino a seguir en términos de innovación y los nuevos negocios que puedan llegar a surgir. No es grave si el emprendedor no tiene la respuesta inmediata, pero sí resulta determinante que el equipo transmita un perfil de innovación permanente, esto es lo que forjará una compañía que pueda trascender y sobrevivir.
Tanto este punto como el anterior, nos permiten conocer la cuota de mercado que apunta obtener el proyecto.
Modelo de negocio
En nuestra opinión, este es uno de los aspectos más relevantes para la correcta ejecución del plan de negocios. Si existe una propuesta de valor consistente y un mercado potencial atractivo, entonces debemos analizar si el modelo de negocio es viable, coherente con el segmento de cliente al que se apunta, con el contexto socio económico y, sobre todo, si es escalable para generar el tipo de retornos que esperamos en este tipo de inversiones.
Es fundamental, antes de adentrarse en detalles, distinguir si es un modelo B2B, B2C, B2G, etc. Esto nos permitirá identificar con claridad quiénes son los usuarios y quiénes son los clientes (los que pagan), así como también cuáles son los canales de venta, cómo son los procesos de venta, los obstáculos que se presentaran, y corroborar si la estrategia de comunicación, precio y producto son coherentes.
Además, la distinción entre estas categorías resulta útil como indicio para analizar la potencialidad de que la compañía sea posteriormente invertida por fondos institucionales o eventualmente adquirida por una corporación, lo que seguramente nos dará una clara posibilidad de generar un evento de liquidez en nuestra inversión en los próximos años. Por ejemplo, existen fondos que excluyen de su tesis de inversión a los proyectos con foco B2G y B2C.
Otro aspecto muy útil de conocer el tipo de negocio es que nos puede indicar cuánto capital y que tan intensivo sería el uso del mismo, cuál es su velocidad de gastos y flujo proyectado y, consecuentemente, cómo serán las próximas rondas de financiamiento.
Por ejemplo, cualquier modelo similar a una red social cuyo objetivo es generar trafico masivo para luego monetizarlo con publicidad, seguramente deberá invertir en adquisición de usuarios y fidelización durante un largo periodo de tiempo para lograr empezar a generar ganancias con el producto o servicio. Tardará incluso más años o meses en lograr el punto de equilibrio operativo.
Otros ejemplos pueden ser compañías que necesiten alto nivel de inversión, ya sea para inventarios, almacenamiento, capital de trabajo, o mismo compañías que, por el perfil de sus clientes, deben transitar largos procesos de venta para ver sus primeros ingresos.
Existen innumerables ejemplos, pero lo importante es no dejar este aspecto al azar.
Estructura de capital
Si bien no es sustancial al éxito del negocio, es importante conocer la estructura de capital (cap table) de la compañía, y conocer cuáles son las obligaciones, pasivos y contingencias asumidas por la compañía y/o los emprendedores a nivel individual.
Asimismo, debemos conocer los términos bajo los cuales han invertido inversores anteriores. Todo ello nos dará una idea más clara sobre el tipo de derechos que podemos llegar a adquirir en caso de decidir avanzar con una inversión, y las potenciales trabas o riesgos que podrán surgir en caso de que la compañía resulte exitosa.Dedicaremos un artículo para este aspecto.
Como habrán notado, ninguno de estos criterios o aspectos sirve por sí solo para asignar una valuación a una compañía, pero poco a poco vamos obteniendo parámetros útiles para aproximarnos a una valuación más exacta y acertada a la realidad del proyecto.
A lo largo de los próximos artículos, intentaremos desarrollar un mecanismo lo más estandarizado y acertado posible.
